大家好，今天和大（dà）家聊一（yī）聊赊销（xiāo）企（qǐ）业如何做好应收账款的防（fáng）范工（gōng）作，主要是四（sì）招：完善法律手续，缩短账期（qī），尽（jìn）量收到预付款做到不亏本，时刻关注对方的经营状（zhuàng）况。

        疫情之下现（xiàn）在（zài）经（jīng）济不好，最近很（hěn）多大（dà）型（xíng）企业都面临着债务问题，严重（chóng）的甚至可能发生债务危机。过年时我刷抖音看到一个视频，江苏（sū）苏宁足球（qiú）队去（qù）年（nián）拿了中超的冠军，守门员顾超（chāo）正（zhèng）好（hǎo）去看望徐根宝（bǎo），徐指导也非常搞笑，他说顾（gù）超你最不应该买（mǎi）礼物的，因为你今年的奖金还没（méi）有（yǒu）拿到（dào），一个冠军足球队的奖金都没有拿到（dào），因为苏宁集团出现（xiàn）了债务危机。大型房企绿地集（jí）团也频频爆出被催债的（de）新（xīn）闻，武汉、上（shàng）海（hǎi）的工（gōng）程款都有。再往前推（tuī）两三年，我们的共享单车小黄车（chē），乐视（shì），包括海航，和他们（men）做生意的中小企业应收（shōu）账款（kuǎn）都拿得（dé）到吗？他们都破产了（le），欠你100万本金能拿回来20万已经算很好（hǎo）了。


         两个老板的悲喜（xǐ）剧

         有一次我看到电视上（shàng）采访（fǎng）一个（gè）小黄车（chē）的供应商，他说我80%的产量都给小黄（huáng）车供车了，小（xiǎo）黄车（chē）倒闭了（le），我也倒闭了，就因为他一心扑在了小黄车的身上（shàng），所以这就是（shì）企业主对应（yīng）收账款的防范风险没有预估（gū）好，绝对是失策，怎么（me）能把（bǎ）八成销量集（jí）中在一个客户（hù）身上呢（ne）？

        我认识的上海一个做（zuò）橡胶产业的老板在（zài）这方（fāng）面就（jiù）做（zuò）的（de）比较好，前几（jǐ）年年平均产量有（yǒu）6个（gè）亿，他（tā）现（xiàn）在发现橡胶产业不大（dà）好了，账期拉到了6个月，原来都（dōu）是赊销的，人家要先给他30%-50%的定金，他把货（huò）发过去，6个月（yuè）以后再给其余的尾款，他觉得这（zhè）样风险比较（jiào）大，就要求现款发货。当时（shí）很多的（de）员（yuán）工尤其是销（xiāo）售都非常不认可，他们认为这样公（gōng）司的收入（rù）会减少，甚至（zhì）要裁（cái）员了，但（dàn）是他还是坚持现款发货的做法，年产量从6个（gè）亿（yì）减少（shǎo）到现在（zài）的1个亿。

         但是公司现金（jīn）流非常稳定（dìng），一年净利润有（yǒu）10%，他觉得（dé）已经很（hěn）好了。如（rú）果还是按照（zhào）之前这样子的做（zuò）法，他自己都（dōu）会破产。那些赊销的老（lǎo）板很（hěn）多做（zuò）不（bú）下去了，收了（le）30-50%的定（dìng）金，货发了以后，债务危（wēi）机爆发（fā）了，尾（wěi）款都拿不到，而且做橡胶（jiāo）的利润空间也不是很大，也就是百分之十几的利润，给客（kè）户占了50%的资金长达半（bàn）年，老板肯定要破产。果（guǒ）断砍掉不愿意现（xiàn）款（kuǎn）发货的（de）客（kè）户以后，相（xiàng）对来说（shuō）反而比较安全。


         防范风（fēng）险的四招

        鉴于这种（zhǒng）情况，针对赊销的客户，首先要完善法律上的手（shǒu）续，有的企业做（zuò）的时间长了，大家都很放心了，手续没有（yǒu），甚至合同都不签订了，万一他的情况不好（hǎo）的话，你要去起诉打官司没（méi）有（yǒu）相关的合同，或者合（hé）同已经是前几年的（de）老合（hé）同，或者是只有合同（tóng）没（méi）有相关的对帐单，起诉是非常麻（má）烦的，所以建（jiàn）议（yì）把法律的手续完（wán）善，合同一定（dìng）要签，还（hái）要把每一批次（cì）的对账单都要对好（hǎo），即（jí）使出（chū）现了风险，也可（kě）以（yǐ）很快（kuài）的维（wéi）权。


        其（qí）次，尽量做到自己不亏本，比如我有个客户做盾构的，他（tā）以前为什么会欠几千（qiān）万（wàn），就是盲目接项目（mù）做（zuò），别人（rén）给10%预付（fù）款（kuǎn）就做（zuò）了，做完了以后钱结不（bú）到。实际的（de）成本要50%，他还亏个百分之三四十（shí）。所（suǒ）以这几（jǐ）年他就学聪明了，成本50%，一千万的工（gōng）程你必须先（xiān）给我（wǒ）500万，这（zhè）样反正不会亏本（běn）了，至于后面工（gōng）程款是不是要得到，要到了多少就是纯（chún）利（lì）润（rùn）。一般现（xiàn）在做工程，你可（kě）以要到70%-80%的款，就（jiù）已经很好了，要到了70%就等于（yú）赚（zuàn）20%，不大现实全部都给（gěi）你款，所以他说现（xiàn）在我至少是（shì）不会亏（kuī）本的，大不了白干。

         去年年（nián）底，我去北方（fāng）一个做（zuò）园（yuán）林绿化的企业，别人（rén）欠（qiàn）他6个多亿，他欠人家1个多（duō）亿。之前（qián）是客（kè）户前（qián）期不给他钱，他都去接，因为利润（rùn）空间（jiān）大。但是利（lì）润再大，前期总要投（tóu）入（rù）20%-30%，干完了以后一分钱（qián）也（yě）拿不到就是亏损，所以（yǐ）我说今年你肯（kěn）定（dìng）要调整思路，不能（néng）再这么干了，去（qù）年他一（yī）年都没有接新的生（shēng）意（yì），就去要旧的（de）欠款。

         第三，就缩短账期（qī），比如以前（qián）账期是6个月，现（xiàn）在的经济（jì）情况不好，能不能缩短到3个月，这（zhè）样风险也可以降低一点。

        第四（sì），还要时（shí）刻关注对方企（qǐ）业经营的风险状况，是不是有（yǒu）诉讼，经营的（de）状（zhuàng）况好不好（hǎo），要时刻（kè）关注，不能不（bú）管不问（wèn），跑（pǎo）路了（le）你才最后一个知（zhī）道。


        最近，有个给餐（cān）厅供货的企业让我给（gěi）他查一个客户最近有（yǒu）没有（yǒu）起诉（sù），以前合作良好（hǎo），现（xiàn）在供货付款比较缓慢。我查了有一（yī）个因为去年疫情以后情况不是很（hěn）好，拖欠了（le）房租租金（jīn）的诉讼，我就（jiù）让企业注（zhù）意（yì）一点，催的紧一点，时刻关注他（tā）的（de）情况，如果真的情（qíng）况不好，可（kě）以马上打（dǎ）官司起诉，这样子还能排在第一顺（shùn）位（wèi），万（wàn）一和别（bié）人一起（qǐ）起诉的话，你排到第三第四（sì）顺位，他就（jiù）没有资产给你执（zhí）行了，早一点起诉，早一点（diǎn）催（cuī）收（shōu），相（xiàng）对来说对你是最有利的（de）。

         关于赊销（xiāo）企业（yè）大概需（xū）要注意这几点，今天简（jiǎn）单的和大（dà）家聊一聊，谢谢大家！